Как поднять чек на услуги?

Давайте начнём сегодня с небольшого опросника. Всего 3 вопроса, и сомнения по поводу того, стоит или нет поднимать стоимость своих услуг растворятся.

Вопрос № 1. Вы хотите получать доход от своего бизнеса?

Вопрос № 2. Вы хотите быть лидером в своей нише?

Вопрос № 3. Вы хотите, чтобы вас воспринимали, как профессионала?

Если на 3 из предложенных вопросов вы ответили ДА, тогда не задумываясь, прямо сегодня, пропишите, на КАКУЮ СУММУ вы можете поднять чек на свои услуги. Да, возьмите блокнот, откройте вордовский файл на компьютере или заметки на смартфоне и напишите – на сколько и в какой срок вы готовы поднять цену и ценность своих услуг.

Цена или ценность?

В данном случае цена и ценность – это синонимы, тождественные слова, ведь они несут один смысл. Поднимая цену, вы подтверждаете свою ценность. Сделаете это задание без эмоций, механически, не перебирая в голове последствия этого поступка. Не думайте о том, что о ВАС ПОДУМАЮТ, если вы совершите этот шаг.

Просто напишите.

Получилось? Вы – молодец. Такое, на первый взгляд, лёгкое задание у многих вызывает затруднения.

Возникает тысячи и один довод в пользу того, что цену на свои услуги поднять я не могу: политическая, экономическая, социальная и т.д обстановка сейчас не та, у людей нет денег, ко мне никто не придёт, я растеряю тех, кто есть. Этот список причин, на самом деле, можно ещё продолжать и продолжать… Причины будут всегда!

А вот ваш бизнес, вероятно, нет. При таком подходе о развитии бизнеса, скорее всего, придётся забыть. Но топтаться на одном месте – не вариант. Конкуренты поднимают и будут поднимать цену на свои услуги. А вы останетесь на галёрке. Согласна, сделать этот шаг, ой как не просто.

Я была на вашем месте, я знаю каково это. В своё время и передо мной стояла такая задача. Мне казалось, что если я буду предлагать небольшие или средние ставки за проекты, то проектов будет больше. Но, как показала жизнь, я заблуждалась. Поэтому сегодня я хочу поделиться с вами, почему не надо стесняться работать с высоким чеком.

У вас есть причина повысить стоимость услуг? А если найду?

Что вы даёте клиенту? Почему к вам приходят и возвращаются?

Например, Мария – мастер ногтевого сервиса. Она делает маникюр за 1 час, при этом покрытие спустя месяц от ногтя не отходит, маникюр выглядит аккуратно и стильно. К мастеру возвращаются.

Предоставляет ли Мария просто услугу? Нет, ведь маникюрных салонов в любом городе очень много! А вот ценность услуг Марии как мастера гораздо выше остальных! Поэтому клиенты к ней приходят снова и снова.

Какой можно сделать вывод на примере Марии? Через ценность, которую вы даёте клиентам, через результат, который клиент получает от взаимодействия и соприкосновения с вами, к вам должны приходить достойные суммы.

Это первая, и, пожалуй, самая главная причина не бояться повышения стоимость услуг. Чувствовать свою ценность и предоставлять качественную услугу. К вам должны ХОТЕТЬ обратиться, записаться, попасть. Потому что вы классно работаете, у вас хороший результат, у вас есть постоянные клиенты. Это дорогого стоит (и в прямом и в переносном смысле).

Боишься? Не делай!

Делаешь? Тогда какой смысл бояться! 😊

Страх – это нормально. Все чего-то боятся, но не все признаются. Это естественная реакция мозга на какую-то внешнюю угрозу. Просто разберитесь в первопричине этого страха, и жить станет гораздо легче. И стоимость чека вы поднимете не с трясущимся коленками, а с гордо поднятой головой.

Я вижу только 3 причины, по которым вы не ставите высокий чек за свою работу:

1) Вы сами не верите, что даете такой результат, за который могут заплатить дорого.

2) Вы верите, но сомневается, что кто-то купит.

3) Вы боитесь растерять текущих клиентов.

Давайте разберёмся с каждой причиной по порядку?

Причина №1. Результат равен цене

Высокий чек могут ставить только супер-пупер профи. Их все знают, у них 100500 подписчиков в соцсетях, они такие раскрученные и медийные. Куда мне до них. Знакомо?

«Поздравляю», это всё про неуверенность в себе, в своей ценности и в качестве предоставляемых услуг или сервиса. Что делать? Прокачивать свой скилс.

Вы много учились? Практиковались? У вас хорошие отзывы? Есть клиенты, которые уже стали как родные? Тогда поймите, что вы продаете клиенту НЕ вашу медийность, НЕ ваши человеко-часы, а тот результат, который с вашей помощью человек получит.

И самое интересное, что высокий чек – доказательство того, что с вами они к этому результату МОГУТ прийти.

Простой пример, Екатерина – нутрициолог. Она помогает людям поправить здоровье и снизить вес. Она разбирается в тонкостях питания, которые в обычной жизни люди не замечают. У Екатерины есть клиентка Оксана. Оксане тяжело вставать по утрам, совсем нет энергии на спорт, она недовольная состоянием своей кожи и хотела бы сбросить 10 лишних килограмм. Она постоянная недовольна своей внешностью, от чего страдает её личная жизнь и карьера.

Может ли Екатерина изменить ситуацию? Достаточно ли у неё навыков, чтобы по первым анализам, увидеть реальную картинку, помочь клиентке скорректировать питание, подобрать витамины? Да!

Уже через 6 месяцев проблема Оксаны будет решена. Но вопрос в том, сколько стоит уверенность в себе? Сколько стоит здоровье?

БЕСЦЕННО! Как мыслит девушка, которая всю сознательную жизнь считает лишний вес своей ключевой проблемой? Она верит, что проблему ее жизни можно решить за 3000 р./час? НЕТ! Уверяю вас (а самое интересное, что и наша Оксана уверена), что это ДОЛЖНО стоить не менее 100 000 р. Только так она может поверить, что результат возможен!

А теперь вопрос: если вы реально влияете на результат? Если вы даете результат, который бесценен иногда, почему так дешево?

Причина №2. Никто не купит

Знаете, у кого точно купят? У профессионала, который отвечает за результат. У профессионала, с которым этот результат ВОЗМОЖЕН.

Станет ли Оксана (из нашего примера) тратить 10 000 рублей за консультацию, если не будет уверена в результате? Сомневаюсь. Ведь Екатерина подтверждает свою квалификацию реальными кейсами, отзывами, транслирует свою работу в соцсетях. Екатерине хочется доверять, поэтому у неё покупают.

Открою вам секрет: люди хотят покупать лучшее. Так они чувствуют себя успешными, раз купили лучший вариант для решения своей проблемы. Плюс человек, который заплатил приличную для него сумму – более мотивирован на достижение результата и будет послушно выполнять рекомендации специалиста, а не оспаривать их (он заплатил профессионалу).

Человек готов работать над собой, ведь саботировать результат глупо – ты заплатил за него не 3 рубля.

Причина №3. От меня сбегут

Вполне вероятно. И я советую прожить эту мысль, свыкнуться с ней, чтобы уход постоянных клиентов не стал для вас сердечной раной.

Это то же самое, что изменив образ жизни: начав активно заниматься спортом, отказавшись от алкоголя и ночного образа жизни, молодой человек постепенно замечает, что некоторые из его «друзей» пропали из его жизни. Но стали появляться новые знакомые, с которыми можно пообщаться в спортивном зале, вместе совершить пробежку с утра, поехать на природу с палатками. Изменилась жизнь, изменилось окружение.

С повышением цен похожая ситуация: кто-то от вас, возможно, отвернётся. Но к вам придут новые достойные клиенты! Чтобы процесс изменения чека прошёл экологичнее, вы можете на какой-то период повысить цены только для новых клиентов. Так у вас сформируется клиентская база по новой цене, и вы постепенно постараетесь перевести старых клиентов на новые условия оплаты.

Цените свой труд

Кто если не вы? Помните, это выражение: полюби себя, и тебя полюбят другие? Как бы до боли банально оно не звучало, но это факт.

Примите ценность своих услуг как должное. И высокая цена сделает вас лучшим из лучших. Поверьте, в то, что результат вашей работы для человека часто бесценен. Заплатив дорого, клиент больше уверен в том, что результат достижим, то есть он уже настроен на победу.

В конце концов, повышение цены – это рутинный рабочий и нормальный экономический процесс. А как бонус – вы становитесь счастливее, к вам приходят клиенты, которые ценят ваши услуги и готовы за них платить.